Maklerpools drängen Ausschließlichkeitsvertreter bei Versicherungen ab

Im ersten Quartal 2011 hat sich nicht einmal jeder fünfte Deutsche von einem Versicherungsvertreter oder -makler beraten lassen. Gleichzeitig ist die generelle Abschlussbereitschaft aber durchaus vorhanden. Jedes zweite Beratungsgespräch führte nämlich direkt oder binnen weniger Wochen zu einem Abschluss. Innerhalb der unterschiedlichen Vertriebswege für Assekuranzprodukte konnten die Makler dabei ihren Anteil am Neugeschäft zu Lasten der Ausschließlichkeitsvertreter kontinuierlich ausbauen.

"Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind", sagt Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert Consulting. "Vor allem eine klare Strategie zur sinnvollen Zusammenarbeit mit den Maklerpools gehört auf der Tagesordnung ganz nach oben. Zwar wird derzeit noch nicht der Großteil des Maklergeschäfts über die - für die Versicherungen teuren - Pools eingereicht, aber deren Organisations- und damit Einflussgrad ist in den vergangenen Jahren stark gestiegen."

Um die Makler auch weiterhin direkt an sich zu binden, kommt der Qualität der Vertriebsunterstützung sowie der Ausgestaltung der Online-Strategie dabei eine entscheidende Bedeutung zu. Für die Versicherungsunternehmen heißt dies, dass sie ein konsequent am Bedarf ihrer Vertriebspartner orientiertes Vertriebsinstrumentarium in Form von Verkaufskonzepten und -technologien bereitstellen müssen. "Ohne eine entsprechende IT-Unterlegung werden Versicherer dieses sicherlich nicht für alle Vertriebskanäle in gleich hoher Qualität bewerkstelligen können", ist Versicherungsexperte Süß überzeugt.

Wie wichtig eine enge Abstimmung mit seinen Vertriebspartnern ist, wird am Beispiel einer Zielgruppenstrategie deutlich, wie sie zuletzt von immer mehr Assekuranzen verfolgt wird. Arbeitet ein Versicherer etwa stark mit Maklern zusammen, wird es vielfach nicht möglich sein, einen zielgruppenorientierten Beratungsansatz durchzusetzen. Denn nur die wenigsten Makler werden bereit sein, zugunsten der neuen Zielkunden auf das Geschäft mit bisherigen Bestandskunden zu verzichten. „Ein Ausweg wäre die Suche nach Maklern, die sich genau auf die Zielgruppe des Versicherers spezialisiert haben“, sagt Michael Süß. „Häufiger wird es aber darum gehen, schon bei der Konzeption einer neuen Vertriebsidee die bestehende Vertriebsorganisation eng einzubinden. Und an den Maklern und deren Pools führt dabei künftig kein Weg mehr vorbei."

Hintergrund
In den letzten Jahren konnten Maklerpools starkes Umsatzwachstum verbuchen. Die Umsetzung der EURichtlinie und das Inkrafttreten des VVG bedeuten für Makler wachsende administrative Aufgaben verbunden mit haftungsrechtlichen Problemen und bescheren den Maklerpools weiteren Zuwachs. Auch zahlreiche Versicherer haben insbesondere zur Stärkung des Neugeschäfts diesen Weg für sich erkannt und gründen „Service-Gesellschaften“ für Makler bzw. kaufen sich in solche ein.

Die Erwartungshaltung der Versicherungsmakler an Maklerpools ist differenziert und anspruchsvoll. Als zentrale Mehrwerte einer Anbindung werden vor allem die Zugangsmöglichkeiten zu Versicherern und Fondsgesellschaften, die Erweiterung des eigenen Angebots und die exklusiven Deckungskonzepte angesehen. Aus Sicht der Makler werden der mittels Maklerpools generierte Umsatz im kommenden Jahr steigen. Fast jeder zweite Makler geht davon aus, dass hier weiteres Potenzial über eine Maklerpoolanbindung ausgeschöpft werden kann und weitere 39 Prozent erwarten immerhin eine konstante Entwicklung.

Bekannte Maklerpools sind beispielsweise Jung, DMS & Cie. AG, Netfonds broker, vfm Versicherungs- und Finanzmanagement GmbH oder germanBroker.net AG.

(Quelle: Steria Mummert Consulting; psychonomics)
(Foto: Kirchhoff;PIXELIO)